路演是指通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示的方法，引起目標(biāo)人群的關(guān)注，讓他們產(chǎn)生興趣，最終達(dá)成銷售。路演有兩種功能，一是宣傳，讓更多的人知道你，二是可以現(xiàn)場(chǎng)銷售，增加目標(biāo)人群的試用機(jī)會(huì)。

路演

因此，路演招商也就是說(shuō)，在路演的基礎(chǔ)上，不但要宣傳，要現(xiàn)場(chǎng)銷售（主要是面對(duì)消費(fèi)者的），同時(shí)，又增加了一個(gè)新的目的，就是要引起目標(biāo)商家的注意（目標(biāo)經(jīng)銷商），通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品的展示和銷售方法的展示，促使他們感興趣，并最終認(rèn)可。因?yàn)榇藭r(shí)的路演不僅僅是宣傳和銷售，更是要達(dá)到招到經(jīng)銷商的目的。

2主要功能編輯

通過(guò)路演，讓企業(yè)達(dá)到了招商的目的，快速啟動(dòng)市場(chǎng)；通過(guò)這種路演招商的方式，讓目標(biāo)經(jīng)銷商明白市場(chǎng)如何操作，有解決問(wèn)題的方法。路演不是目的，招商才是目的。

3主要目的編輯

路演的目的：促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。

在海外股票市場(chǎng)，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來(lái)實(shí)現(xiàn)以下目的：

①查明策略投資者的需求情況，由此決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī)，保證重點(diǎn)銷售。

②使策略投資者了解發(fā)行人的情況，作出價(jià)格判斷；利用銷售計(jì)劃，形成投資者之間的競(jìng)爭(zhēng)，最大限度的提高價(jià)格評(píng)估。

③為發(fā)行人與策略投資者保持關(guān)系打下基礎(chǔ)。

4主要形式編輯

舉行推介會(huì)：在推介會(huì)上，公司向投資者就公司的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問(wèn)題。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種傳統(tǒng)的路演同時(shí)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了網(wǎng)上路演，即借助互聯(lián)網(wǎng)的力量來(lái)推廣。網(wǎng)上路演現(xiàn)已成為上市公司展示自我的重要平臺(tái)，推廣股票發(fā)行的重要方式。

5所需資料編輯

專業(yè)精美的企業(yè)推介畫(huà)冊(cè)（中/英文）；招股說(shuō)明書(shū)（中/英文）；研究報(bào)告（產(chǎn)品技術(shù)分析/市場(chǎng)分析/募集資金可行性分析報(bào)告）；發(fā)行公司文件封套（中/英文）；幻燈片和幻燈彩冊(cè)（中/英文）；企業(yè)推廣錄像帶（中/英文）、禮品、文件禮品袋等。

6服務(wù)內(nèi)容編輯

路演推介還將提供推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、上市儀式、上市酒會(huì)的場(chǎng)租，會(huì)場(chǎng)布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和制作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務(wù)。

7注意事項(xiàng)編輯

①防止推銷違例。

②宣傳的內(nèi)容要真實(shí)。

③推銷時(shí)間應(yīng)盡量縮短和集中。

④把握推銷發(fā)行的時(shí)機(jī)。

8招商模式編輯

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如何讓經(jīng)銷商能夠信任你，是招商中急需解決的問(wèn)題。但如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商都能夠受益，卻是招商過(guò)程中的難題。實(shí)際上，中小企業(yè)要解決的問(wèn)題是：第一，要解決招商的問(wèn)題（企業(yè)自己滿意）；第二，解決市場(chǎng)后續(xù)操作的問(wèn)題（經(jīng)銷商滿意）。而我們獨(dú)創(chuàng)的路演招商模式，使不同的產(chǎn)品很快的占領(lǐng)市場(chǎng)，并表現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭。

造聲勢(shì)

如果不能做大池塘中的小魚(yú)，就做小池塘中的大魚(yú)吧！把局域市場(chǎng)做好，成功招商，穩(wěn)步發(fā)展，就是小池塘中的大魚(yú)了。

要想表演好，就要有真功夫，有真功夫還不行，要能夠把真功夫宣傳出去，讓更多的人知道。因此，一般采用三種方法進(jìn)行宣傳：

1、宣傳單頁(yè)

宣傳單頁(yè)要傳達(dá)兩個(gè)信息，一個(gè)是面對(duì)消費(fèi)者的，一個(gè)是面對(duì)經(jīng)銷商的。對(duì)消費(fèi)者要傳達(dá)天之泉水的特點(diǎn)，是帶有薄荷味的清涼水；對(duì)經(jīng)銷商要傳達(dá)的是我們要尋找獨(dú)家代理商，價(jià)格及廠家的支持。于是，我們經(jīng)過(guò)突擊，在全市范圍內(nèi)，發(fā)放5萬(wàn)張宣傳單頁(yè)，所有的便利店、批發(fā)商、二批、甚至經(jīng)銷冷飲的小攤位，我們要讓所有的經(jīng)銷者都知道有一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)了。同時(shí)我們對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)行了普投，在大型商超門(mén)口和繁華街道進(jìn)行普投。

這樣的一輪宣傳，已經(jīng)讓大街小巷都有了一種天之泉薄荷水的味道，通過(guò)傳單的發(fā)放，向市場(chǎng)傳達(dá)品牌要上市的信息。

2、鋪貨

宣傳已經(jīng)做了，下一步就是要讓商家能夠賣到，要讓消費(fèi)者能夠買(mǎi)到。鋪貨是路演中的關(guān)鍵，只有貨品到位，才能引起真正商家的關(guān)注，才能夠達(dá)到招商的目的。除下銷售人員專業(yè)的銷售技巧之外，公司的銷售政策必須明確。

3、陳列

貨鋪下去了，要能夠動(dòng)銷才行，要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動(dòng)起來(lái)。要幫助銷售點(diǎn)進(jìn)行陳列，把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費(fèi)者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列，比如把進(jìn)貨多的二批的門(mén)口建立大的堆頭，在小經(jīng)銷點(diǎn)上進(jìn)行單瓶的陳列等，總之，不放過(guò)一個(gè)能夠陳列產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個(gè)完整的系統(tǒng)。如果把整個(gè)路演招商比作一場(chǎng)戲，那這個(gè)過(guò)程就是產(chǎn)品上場(chǎng)進(jìn)行了表演。表演主要是給誰(shuí)看的？是給經(jīng)銷商看的，同時(shí)也是給二批和終端看的，他們看什么？

a、宣傳攻勢(shì)大，是要重點(diǎn)做市場(chǎng)；

b、高達(dá)95%的鋪貨率，在造聲勢(shì)的過(guò)程中，重要的是讓每一個(gè)零售商都能看到產(chǎn)品，形成一種熱銷局面；

c、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時(shí)，也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。無(wú)論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進(jìn)行陳列的；對(duì)于要貨量超過(guò)20件的，我們會(huì)在門(mén)口建立堆頭。

幫助經(jīng)銷商，其實(shí)也是幫助我們自己。在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)造聲勢(shì)，我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見(jiàn)，同時(shí)也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商，這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。

找目標(biāo)

表演是為了引起別人的關(guān)注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注，還要演變成別人的認(rèn)可，特別是經(jīng)銷商的認(rèn)可，這實(shí)際是一個(gè)過(guò)程，是我們最終的目標(biāo)。

此時(shí)，工作的重點(diǎn)已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來(lái)源主要有：主動(dòng)給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。

路演招商作為一種務(wù)實(shí)的招商方法，相信對(duì)于沒(méi)有實(shí)力運(yùn)做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會(huì)有更多的費(fèi)用，相反，在路演的過(guò)程中，由于是自己操作市場(chǎng)，還可以賺到錢(qián)。由于路演招商時(shí)潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質(zhì)要高，要具有迅速解決突發(fā)問(wèn)題的能力。對(duì)于有人才，沒(méi)資金實(shí)力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯(cuò)的選擇。

網(wǎng)上宣傳

網(wǎng)上路演多用于發(fā)行人或上市公司新股發(fā)行、增發(fā)新股的推介上。為了使投資者更充分地了解公司的情況，以便做出投資決策，公司在網(wǎng)上采用各種宣傳辦法，設(shè)置各種欄目來(lái)使投資者全方位地了解公司。從預(yù)定的路演時(shí)間和網(wǎng)站中，投資者可以同步獲知公司概況、募股投向、公司產(chǎn)業(yè)等信息。網(wǎng)上路演以現(xiàn)場(chǎng)圖片或網(wǎng)上直播的形式展現(xiàn)公司網(wǎng)上推介的實(shí)時(shí)場(chǎng)景，以增加現(xiàn)場(chǎng)的交流。

根據(jù)網(wǎng)上路演所提供的欄目，投資者可以在網(wǎng)上瀏覽公司的有關(guān)概況，就公司的某些方面的疑問(wèn)提出問(wèn)題，如公司的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展前景、在同業(yè)中的地位等，上市公司高層管理人員、承銷商、投資分析專家等網(wǎng)上特邀嘉賓，將通過(guò)一問(wèn)一答的方式對(duì)網(wǎng)友的提問(wèn)進(jìn)行回答。

根據(jù)要求，新股發(fā)行公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、董事會(huì)秘書(shū)和主承銷商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，必須出席公司推介活動(dòng)，并向證監(jiān)會(huì)書(shū)面承諾其向投資者發(fā)布的信息不存在虛假、誤導(dǎo)性陳述或有重大遺漏。

由于網(wǎng)上提問(wèn)的人很多，一些較具普遍性的問(wèn)題。如果你的問(wèn)題沒(méi)有得到答復(fù)的話，可以在網(wǎng)上交流區(qū)查找類似問(wèn)題是否已有人提問(wèn)過(guò)，并據(jù)此查找相應(yīng)的問(wèn)答記錄；或者查看相關(guān)的實(shí)時(shí)報(bào)道。